这些年来，不管是家电品牌商，还是家电经销商，在拓展家装渠道时，共同面临的挑战就是“相关业务总是亏损”，一直找不到盈利的动力和空间。

(资料图片仅供参考)

宁言||撰写

近年来，拓展家装渠道的家电业务员，不管是来自家电企业，还是来自家电经销商，一提到装修公司、设计师工作室等异业渠道，总是有道不完的苦水、发不完的牢骚。感觉家装渠道与家电行业之间存在“天然的鸿沟”。

吐槽一：家装公司实在是太难搞了，对品牌要求高，不是一线大牌很难谈政策；即便是一线大牌，对于产品的利润要求很高，很多装修公司都想要30个点以上的利润。对在家装公司体验厅出样，还要收取场位费、广告费等。家电卖不了多少，但前期的投入却一分钱不能少。

吐槽二：知名设计师的工作室，真的是相关人员素质参差不齐。一些设计师总是嘴上说手上有多少别墅、大平层项目，但一个项目没有落地，就是每次请客吃饭才想起我们，说是介绍资源其实就是吃饭买单。

吐槽三：家装公司过去几十年习惯五金、建材、家居企业的“高毛利”、“高扣点”经营模式，完全无视家电已品牌化、成熟化特征，不可能存在高达50%，甚至60%以上的毛利率空间，却总是希望企业能提供一些定制机型，款式旧点不要紧关键就是“品牌大、利润高”。现在的消费者，谁也不是傻子，老款高价格的家电，压根没有了。

众多拓展家装渠道的家电业务员，对家装渠道或装修公司、设计师们诸多不满的背后，家电圈认为，正是产品与渠道的匹配性失衡。家装公司对于家电产业而言，属于前置的渠道商，看上去机会大、利润厚。但，家装公司一直以来面对五金、建材、家具等发展不成熟行业合作时，操作模式就是“价格不透明、操作空间大”、“有品牌影响力、有议价空间”。面对家装的用户时，即使是采取了“高报价、高折扣”经营模式，还能拥有不错的利润空间。而现在的家电，完全不同了。

经过40多年发展的家电行业，特别是众多的家庭用户群体，在经历了相关企业和商家市场化30多年教育、引导，又经历了中外巨头持续激烈竞争之后，家电行业不只是呈现中外大品牌主导的格局，以及产品高品质、高可靠性，还有零售渠道的多元化且竞争充分。不只是分化出“一线龙头企业，二三四线企业，以及边缘性企业”，同时还出现了高端品牌、大品牌、中小品牌，以及低价品牌。

这决定了作为标准品的家电，进入家装公司渠道，这个更多是非标品云集的前置渠道，就面临着标准品与非标品天然的差异性。拿家电的思路征战家装渠道不同，但拿家装公司思路经营家电也不会如愿。所以，双方要相互理解，寻找更好地解决方案。

面对家装公司、家装渠道的特殊性，家电企业和商家如果不考虑自身的行业地位、品牌定位，以及市场差异化经营策略，而是简单地认为：拓展家装渠道，就可以多一个卖货的渠道，必然会遭遇经营的持续亏损，甚至退败。因为，家电作为一个标准化的商品，不只是价格透明，产品信息更透明，而且可以比价的渠道也是线上线下多元且立体。

这一现象也提醒众多的家电厂商，面对市场竞争和消费需求的变化，拓展各种线上线下的新兴渠道时，不能盲目追求数量的多，而是要注重质量的优劣，以及是否适合企业经营的产品、品牌，又能否找到更多的目标用户。家电厂商拓展新渠道必须要以“投入产出比”为前提，否则就是烧钱还没有结果。

接下来，更具挑战的是，不只是众多家电企业和商家在拓展家装公司渠道，作为卖家电的异业渠道之一。同时很多地方的家电代理商们，也在跨界发展家装业务，成立家装设计公司。这个时候，众多代理商群体，就不能简单地拿家电经营模式去拓展家装市场，而是要入乡随俗尊重行业特性后“先活下去”，再考虑经营模式和竞争手段的创新与迭代。

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